民营调查 Vol.5 | 卖演出,须得让好剧“增值”

发布日期:2020年07月14日

 

总得有人迈出第一步。

剧场台阶、观众席座位都铺满黄澄澄的麦穗,观众应邀手持蜡烛灯为舞台“掌灯”,陕西人艺版《白鹿原》2020年的首场演出,以充满仪式感的方式回归剧场。运营方北京九维文化传媒有限公司(以下简称“九维”)董事长张力刚坦言:“打破沉寂,剧场回归,需要惊喜,需要与众不同的体验感。疫情之后的剧场回归,需要标杆性事件唤回观众信心和兴趣,唤起对剧场的怀念和渴望,我们花了很大力气来做这个项目的策划。”

 
 
 

 

 
 
 
 

 

运营扎实 让好剧“增值”
 
 
 

做好一次运营策划,并不是将其从0变到1,而是如何将1变成100,“我们只是在好戏的基础上去添把火,能做到的也只是锦上添花的事情,但是这个锦上添花很重要,不光是一个细小的发现,还是一个精心的、步步为营的设计过程。”让观众沉浸在浸没式的体验中,用各种方法加深对于作品的印象,这样观众的整个体验就会变得更加完美,这个项目的策划才会更有价值。

《白鹿原》

“陕西人艺版《白鹿原》自作品诞生之初就由九维负责整体运营和演出安排,包括此次南京的演出。”作为一个大体量话剧,《白鹿原》不仅有百人大团,更有着汽车等大型道具,这样“大制作”的话剧在国内也实属少见,其装台、演出、转场等都需要耗费数天,做怎样的演出安排,在疫情这样的特殊时期,就显得更为慎重。“当然还是顶了很大的压力,但是大家都觉得剧场应该需要‘开始’了,需要动起来了,否则的话对于演出行业的影响太大了。需要给行业带来希望,那么我们就努力的去尝试做这场演出。”首场演出在开票几分钟之后便售罄。张力刚透露,此次巡演将会从八月底开始,走过国内20多个城市,演出近40场左右,带给更多人属于《白鹿原》的惊喜。

 

公司转向 向国内剧目倾斜
 
 
 

熟悉九维的人都知晓,九维一直致力于引进剧目的制作与运营,观众所熟知的《巴黎圣母院》、《摇滚莫扎特》、音乐剧《乱世佳人》,还有《大河之舞》、《大河之舞Ⅱ:舞起狂澜》等等都是出自九维之手。这样一个具有丰富剧目运营经验的公司,不可或缺的是独到的眼光、灵活的思维和巧妙的运营技巧。

《摇滚莫扎特》

《乱世佳人》

《巴黎圣母院》

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疫情防控下,让张力刚对于九维的运营策略有了重新的想法与认识,“疫情对我们的影响比较大。难以期待国际项目短期内有引进的可能。加大国内剧目运营,包括公司投资或者制作项目比重已经成为必然。另外,我们也在努力的探索,除了门票之外还有哪些可能,包括拓宽演出收入,比如说衍生品,或者是其他的跟演出相关的设计产品等。”

业内都说,剧场不开是赔钱,开了更是赔钱。如今,各地政府、单位都对相关文化行业进行各种政策补贴,演出行业更不例外,但怎样利用好这样的关系,能够“活下去”,张力刚感言,“在这个非常时期,可能不同的地方政策都会有相应的调整和变化,非常的时刻必然要有非常的政策才能够去激活市场,否则它就成了一个死局,所以人都只能被动等待。只有活下去,才会有希望。”

 

激活市场 30%需是“系统工程”
 
 
 

目前已恢复演出的剧院都保持在限流30%红线下。“但演出不可能只演30%,工作人员也不可能减少到30%,那其他相关成本也可以减少到30%?比如税收、场租。保证这一客流状况下,剧场正常运转,需要有一系列政策的支撑,而不仅仅的限定剧场承载的30%。”如果当地政府能做一些补贴或者减免,减、补同时进行上座率的管控,根据剧目体量的不同增加相应的补贴,这样项目才能运转起来,才有可能真正的激活市场。”

一部舞台作品上座率不达到70%或以上,很难收回成本,“这种情况下,除非是几个人的小团可以简单维持,但是品质又从何说起?”

《白鹿原》

此次《白鹿原》能成行,不仅得力于演出方、运营方、场地方等多方面努力,更重要的是政府给予的大力支持和当地向好的扶持政策。全国其他地区所给予的扶持补贴政策,或多或少都存在一些限制条件,比如票价在一定价格下才给予补贴,或只针对本地演出公司或院团等,“这些在正常的状态下都是没问题的,但是在今年这个非常的状态下,我觉得还是应该对政策做一些调整。现在有一些地方,就只是补贴十万、二十万,这种方式只是给公司续命,并不能推动行业或者企业往前走。对于我们来说,真正的要活下去,还是要依靠于市场,市场被激活,大家才能够存活,而不只是简单的‘输液’续命。

 

打动国内院团 突破思维很重要
 
 
 

打造“爆款”,九维很有一手。一部剧目的最终口碑绝不仅仅在于院团精心的排练与演出,宣传推广所起到的作用丝毫不弱于剧目本身的分量,“国内通行的观点是酒香不怕巷子深,可在面对市场的时候,这往往成为一厢情愿的美好画面,将剧目合理地变成市场化产品不是那么简单的。” 

这一问题普遍存在于国内院团。很多院团每年都创排了非常多的优秀剧目,可以说达到了“凡出产必精品”的状态,但往往却得不到良好的市场口碑和反馈,“因为剧团是生产单位,运营是天然的短板,这就是木桶原理。”

《王者之舞之危险游戏》

观众所看到的每一个小小的细节,对于运营商来讲都需要精心的设计和大量的投入。而要将品牌建设与信息发布区别开,最重要的就是要保留住品牌特性和产品的“调性”,“这需要一个长期的过程,这个长期的过程是一个持续性的投入,绝对不是说,在某个地方的某一场演出进行简单宣传或者发发广告那么简单。我们不是在卖一个演出,是剧院卖给观众一个美好的夜晚的体验。这个体验就是从购票那一刻起,观众就抱有期望,你不可以让他的期望掉下来,甚至我们做的永远要比观众要求的还要高一点,这样的话,在他的心目中留下来的全都是美好的回忆,这些美好的回忆就可以回忆很长时间,传播很长时间。”

树立好口碑,做好品牌建设,收益方是三方,院团可以有演出,剧场可以有观众,运营方可以有口碑,“所以在这一点上,我觉得三方都很容易找到自己的定位。在这样的状态下,大家基本上还是各取所需。一个项目,树立了品牌,培养了观众,从而引导这样的观众复购。我们建立的是演出项目的品牌,他们建立的是剧院的品牌,认清楚这一点,双方利益才能最大化。”

 

 
 
 
 

 

九维选剧标准Value(价值)
 
 

V——View,视角。剧院讲求的是体验感,大时代背景下的人的感受,他的爱恨情仇,他的人生哲理,都是可以产生共鸣的东西。

 

A——Attitude,态度。就是这部戏必须要非常明确的表达他的目的。你不能说就只是好看,你必须要有当下人的观念、观点,并且是非常明确的。

 

L——Love,爱情故事。爱是人类情感的基础,是一切的动能,用弗洛伊德的话来讲就是“性是人类一切社会活动的基础”。

 

U——Unique,就是要独特,专一的、美学的表达,毕竟是舞台艺术,所以一定要有样式,并且要是独一无二的。

 

E——Enter,进入。剧院的演出对每个人来讲是一个独特的体验过程,这个体验的过程不光是从你的戏里要去体验,而是让观众在进入剧场的时候就已经进入到了剧目之中。

 

 
 

“我们要做的是让演出产品‘破圈’,通过宣传让其变成一个热议的话题,周边的文创产品也随着越来越出圈。策划设计的很多相关活动都和演出本身要挂钩,但同时又要跳出去,跳出三界外,跳出演出本身,去做更多的事情,这样才能把更多的人吸引过来。”

《卡门》

由此,演出宣传与推广不再只是单方面的传达信息,而变成了一种带有引导性的实践。至于如何推出既 “被观众喜欢”又“受市场关注”的“双高”作品,张力刚说:“首先要有这样的愿望,有这样的想法,这是很重要的。如果你真的想做一部好的作品或者能够得到市场验证的作品,像《白鹿原》这样,初心就是想做一个好戏。当你有这个想法的时候,从题材的选择上、创意人员的选择上,就都会不一样,出来的结果就会不一样。”

而这样的结果,最终还需要一点点运气,“当一部剧目因为社会问题而引起了社会关注,它就会成为全社会关注的热点,而不只是在观众圈‘出圈’。所以我觉得每一个剧目,每一个项目,都需要一点点运气。”

努力不懈的排练和精巧缜密的运营计划,再加上一点点“上天眷顾”的运气,就会造就出一部口碑、票房绝伦的佳作。

 

 

 

作者/排版:牛春晓

校对:向雯

 

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